“C’est dans la poche”

Beaucoup de commerciaux apprennent celle-ci à la dure :
En posant des questions trop larges, on se tire souvent une balle dans le pied.

Ce que l’on veut avec nos questions, c’est orienter la discussion et creuser pour comprendre les problèmes réels de notre prospect (tout en défonçant ses distorsions de la réalité).

Et donc il vaut parfois mieux partir du principe que le prospect est là pour acheter plutôt que le faire douter pour rien.

Comme Morpheus, donne-leur un choix.

Tout le truc de “c’est dans la poche” tourne autour du concept de choix.

Si nous partons du principe que notre prospect est là pour acheter, nous devons découvrir ce qu’il veut et l’aider à le trouver sans le faire bugger.

La façon la plus simple : lui donner un problème à résoudre.

Chaque cerveau est une machine à résoudre des problèmes.

En lui demandant de choisir entre deux options, comme Morpheus avec Neo dans Matrix (pilule rouge vs pilule bleue), nous aidons son cerveau à se focaliser sur une tâche simple.

En une phrase, on :

• réduis sa charge mentale
• réduis ses hésitations
• lui fais gagner du temps
• l’aide à faire le meilleur choix pour lui

Il peut choisir entre nos deux options ou dire qu’il n’est pas là pour ça, mais bien pour autre chose.

Quoi qu’il réponde ensuite, sa probabilité de trouver ce qu’il cherche vient d’augmenter.

Et nôtre probabilité de le “closer” aussi.

C’est dans la poche — Exemple 1

Imaginons que l’on est vendeur à la caisse d’un cinéma.

C’est pas grand-chose, mais ça change tout.

C’est dans la poche — Exemple 2

Même dynamique, mais cette fois-ci on vend le pricing à 3 plans d’un SaaS.

Encore une fois, c’est pas grand-chose, mais ça change tout.