3 Distorsions de la Réalité : Pourquoi les Humains Évitent les Décisions

Toutes les excuses derrière lesquelles on se cache sont des distorsions de la réalité.

C’est ce que le Dr Albert Ellis a remarqué durant ses recherches. Ces distorsions sont les choses qu’on utilise pour se mettre en colère et éviter de prendre des décisions.

Voici les 3 distorsions :

1. Circonstances :
   « Je dois avoir ce que je veux, quand je le veux, et ne pas avoir ce que je ne veux pas. Si je n’ai pas ce que je veux, ça ne me convient pas. »
2. Autres :
   « Les autres doivent me traiter équitablement et avec gentillesse. S’ils ne le font pas, ils ne valent rien et méritent d’être condamnés et punis. »
3. Moi-même :
   « Je dois faire les choses correctement, sinon je ne vaux rien. »

Ces trois distorsions sont les phrases que notre cerveau reptilien nous balance quand on essaie d’éviter d’affronter la réalité ; quand on évite de choisir entre A ou B.

Ces trois distorsions sont utilisées en couches successives pour nous protéger.

L’oignon du blâme

Humans are like onions.

Onions have layers.

Humans have layers.

They both have layers!

— Shrek

On utilise les excuses dans le même ordre que les distorsions listées ci-dessus :
Circonstances ⇒ Autres ⇒ Soi ⇒ Autonomisation

1. On blâme les circonstances :
   • Je n’ai pas le temps.
   • Je n’ai pas l’argent.
   • ...
2. On blâme les autres :
   • mon mari/ma femme.
   • mes enfants.
   • mes employés.
   • ...
3. On se blâme soi-même :
   • C’est moi, c’est ma faute.

Plus on épluche les couches, plus on aura à gérer les objections liées à chacune des trois couches.

L’astuce est qu’en analysant l’objection du prospect, on sait à quel point on est dans l’oignon. On sait à quel point on est loin de la réalité.

Si un prospect ne fait aucune excuse, on sait qu’on parle à quelqu’un qui a le pouvoir de prendre une décision et peut réellement dire « oui » ou « non ».

Si, par contre, le prospect dit « Je n’ai pas... » et enchaîne avec une excuse, on sait qu’il rejette son pouvoir et le donne aux excuses qu’il utilise.

Et c’est comme ça qu’on sait qu’on va devoir continuer à éplucher l’oignon une couche à la fois.

Ces distorsions de la réalité se manifestent de 5 façons récurrentes :

1. Circonstances
   • Temps
   • Valeur
   • Compatibilité
2. Autres
   • Autorité
3. Soi
   • Évitement

Une fois qu’on a surmonté ces distorsions de la réalité, le prospect ne peut plus se cacher derrière des excuses. On parle à quelqu’un qui a repris son pouvoir.

Le tableau suivant décrit les cadres mentaux pour contrer les manifestations des distorsions de la réalité mentionnées ci-dessus.

Les distorsions de la réalité en détail

Juste en dessous, toutes les distorsions de la réalité avec les conneries que les gens se racontent et comment les surmonter.

Lis. Applique. Ajuste. Profite !

Temps — Échelle macro

Les conneries qu’ils se racontent :
Ce n’est pas le meilleur moment maintenant. C’est une grosse période pour moi. J’ai tellement de choses à gérer en même temps.

Bullshit en bref :
J’ai plein de choses à gérer en même temps, donc je n’ai pas le temps.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Le faire quand tu es occupé, c’est le mieux. … Parce que tu vas être occupé à nouveau, non ?
Étape 2. Tu veux que ça dure, non ? Alors obtiens du soutien quand tu en as le plus besoin.

Temps — Échelle micro

Les conneries qu’ils se racontent :
Ce n’est pas le meilleur moment maintenant... Je n’ai pas assez de temps dans la journée.

Bullshit en bref :
Je ne trouve pas le temps.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Je disais la même chose, puis mon [partenaire/collègue/femme] m’a fait réaliser que j’avais du temps. ⇒ Histoire du calendrier sorti du téléphone : Il/Elle a pris mon téléphone, a ouvert l’appli calendrier, a trouvé des créneaux vides et m’a dit : « Voilà. Je t’ai trouvé du temps. »
Étape 2 : Tu penses qu’il y a quelqu’un sur terre qui y arrive avec moins de temps que toi ? Jeff Bezos ? Elon Musk ? S’ils y arrivent, tu peux aussi...
Étape 3 : Tout le monde a les mêmes 24h. Tout est question de comment tu les alloues…
Étape 4 : La première chose qu’on va faire, c’est couper 90 % des trucs qui ne marchent pas…

Temps — Le sophisme si/alors

Les conneries qu’ils se racontent :
Ce n’est pas le meilleur moment maintenant... Dans le futur, quand j’aurai le temps, je m’inscrirai certainement à ton programme.

Bullshit en bref :
Si j’ai le temps, alors je le ferai. Exemple : Quand je vais mieux, j’irai à l’hôpital. Exemple : Je mettrai de l’argent de côté quand je serai riche.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Ça m’a bloqué pendant des années…
Étape 2 : J’ai découvert que mon raisonnement s’appelait le sophisme « quand/alors »…
Étape 3 : « Quand j’aurai plus de temps, je ferai la chose qui me donne plus de temps… », « Quand j’aurai plus d’argent, je ferai la chose qui me donne de l’argent… »
Étape 4 : Tu ne commences pas le fitness une fois que tu es en bonne santé. Tu n’vas pas à l’hôpital une fois guéri.
Étape 5 : Tu deviens et restes en bonne santé parce que tu commences le fitness. Tu es guéri parce que tu vas à l’hôpital.

Valeur — Pourquoi « beaucoup » est bien

Les conneries qu’ils se racontent :
Je ne peux pas me le permettre. C’est beaucoup d’argent pour moi.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : C’est exactement pour ça que tu réussiras. Ça signifie beaucoup pour toi. La question n’est pas si notre truc marche. La question est, vas-tu travailler dessus ? On sait déjà que tu le feras parce que ça signifie beaucoup pour toi.
Étape 2 : Croirais-tu même que ça fait ce que je dis si c’était 1/10e du prix ?
Étape 3 : Combien de temps veux-tu que « je ne peux pas me le permettre » reste sur ta liste de problèmes dans la vie ?

Valeur — Pourquoi ce n’est pas beaucoup

Les conneries qu’ils se racontent :
Je ne peux pas me le permettre. C’est trop cher.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Si tout ça ne fait que « … », est-ce que ça vaudrait le coup ? Si tout ça ne fait que te mettre en bikini, est-ce que ça vaudrait le coup ? Si tout ça ne fait qu’ajouter 10 000 $ à tes revenus, est-ce que ça vaudrait le coup ?
Étape 2 : Alors ce n’est pas une question de prix. C’est parce que tu ne me crois pas. Donc, à quel moment serait-il plus raisonnable de croire que de ne pas croire ? Voici nos 1000 success stories… Dis-moi quand arrêter.
Étape 3 : Comparé à un diplôme de 4 ans ou au salaire d’un designer produit… ça ne coûte rien.

Valeur — À quoi sert l’argent de toute façon ?

Les conneries qu’ils se racontent :
Je ne peux pas me le permettre. Je n’ai pas l’argent. C’est trop cher.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Cet argent va être dépensé de toute façon au cours des 12 prochains mois.
Étape 2 : Tu achètes la leçon de ce programme de toute façon. Soit tu la paies avec de l’argent, soit tu la paies avec du temps. Tu vas apprendre les leçons contenues dans [your_offer] de toute façon. Mais tu veux que ça prenne 12 semaines ou 12 ans ? Tu as probablement payé avec du temps pendant les deux dernières années. Comment ça se passe pour toi ?
Étape 3 : À quoi sert l’argent de toute façon ? Seulement à acheter les leçons pour aller plus vite. Edison a mis des années à fabriquer la première ampoule. Aujourd’hui, tu peux acheter la leçon pour 3 $ dans n’importe quel magasin.
Étape 4 : • Cas 1 : Tu le fais. Ça marche. Super. • Cas 2 : Tu le fais. Ça ne marche pas. • Cas 3 : Tu ne le fais pas. Ça ne marche pas non plus. Parce qu’on a [guarantee/refund/trial] ils sont tous sans risque. Mais un seul d’entre eux a la vraie garantie de ne pas t’amener là où tu veux, c’est de sortir par la porte. Quelle option sans risque veux-tu ? Celle qui est sans risque et qui garantit que tu n’iras pas là-bas ? Ou celle qui est sans risque et qui a le potentiel de t’amener là où tu veux aller ?

Valeur — Pourquoi tu n’as pas besoin d’argent

Les conneries qu’ils se racontent :
Je ne peux pas me le permettre. Je n’ai pas l’argent. C’est trop cher.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Tu sais ce que tu as en commun avec les millionnaires qui se sont faits eux-mêmes ? Tous les deux ont commencé avec zéro, comme le PDG de Nike.
Étape 2 : Laisse-moi te prouver que tu as de la débrouillardise… facture inattendue que tu as pu payer comme les impôts ? Comme tout le monde, tu as pu magiquement faire apparaître de l’argent quand tu en avais besoin.
Étape 3 : Tu as besoin de débrouillardise, pas de ressources.

Compatibilité — Nouvelles identités, nouvelles priorités

Les conneries qu’ils se racontent :
Je ne suis pas sûr que ce soit fait pour moi. Je ne suis pas sûr que la façon de le faire soit la bonne pour moi.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : On vote avec notre argent pour les choses qui comptent pour nous. Si tu me montres comment quelqu’un dépense son argent et son temps, je peux te dire quel sera son avenir.
Étape 2 : ⇒ L’histoire Sephora : Deux filles entrent chez Sephora et demandent du blush et des trucs. Une employée les aide et leur dit que « maintenant, puisqu’elles vieillissent et deviennent des femmes, elles vont devoir budgéter ces choses pour pouvoir continuer à les acheter chaque mois. » Les filles étaient tellement excitées parce que quand on a une nouvelle identité, on a de nouvelles priorités.
Étape 3 : Nouvelle identité = nouvelles priorités Il y a le « toi » que tu étais, et il y a le « toi » que tu veux être. Pour être qui tu veux, tu dois entrer dans ta nouvelle identité. Et avec la nouvelle identité viennent de nouvelles priorités.

Compatibilité — La douleur du changement

Les conneries qu’ils se racontent :
Je n’aime pas ce truc particulier dans l’offre.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Il faut changer pour changer. Ce que tu as fait t’a donné ce que tu as eu. Il faut changer pour changer.
Étape 2 : Ça va faire mal de changer.
Étape 3 : La question est : La douleur du changement est-elle plus grande que la douleur de rester pareil. Tu as assez mal ?
Étape 4 : Si la douleur de rester pareil n’est pas pire que la douleur du changement, va toucher le fond. Tout le monde a un fond. Touche le tien. Puis reviens quand c’est trop douloureux.

Compatibilité — Hypothétique

Les conneries qu’ils se racontent :
Je ne suis pas sûr que ce soit pour moi.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : « Si c’était parfait, le ferais-tu ? » « Si ce programme avait tout ce dont tu as besoin, investirais-tu dedans ? »
Étape 2 — Scénario « Ils disent oui » : Demande-leur : ⇒ « Qu’est-ce qui manque ? » ⇒ « Quelle est la différence entre la perfection et ce qu’on a ? » • Donc, si on ajoutait cette pièce, tu serais dedans ? • S’ils répondent « oui » ⇒ Conclus la vente. • Si « non » ⬇️
Étape 2 — Scénario « Ils disent non » : ⇒ Alors ils ne te font pas confiance, et tu dois t’attaquer à ça.
Étape 2 — Scénario « Ils disent je ne sais pas » : ⇒ « Alors il n’y a rien de mal avec notre offre. Ça a à voir avec toi. Parlons-en. »

Autorité — Je dois en parler à

Les conneries qu’ils se racontent :
Je dois en parler à mon partenaire / mon conjoint.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Isole l’objection et écarte le partenaire. « Qu’est-ce que tu penses qu’ils n’aimeraient pas ou n’approuveraient pas ? » ⇒ Isole et confronte le vrai problème. Ex : « Ils ne veulent pas que j’échoue » ⇒ « Ils ne veulent pas QUE TU échoues... OK, alors parlons de toi. »
Étape 2 : Réalisation qu’ils n’ont jamais eu besoin de permission. « Approuvent-ils ta lutte actuelle ? » « Sont-ils heureux de te voir lutter ? » • S’ils répondent « Non. » : « Alors, pourquoi n’approuveraient-ils pas quelque chose qui va réparer quelque chose qu’ils n’approuvent déjà pas ? » « Ils ne sont déjà pas contents de la façon dont tu fais les choses actuellement. Pourquoi seraient-ils contre quelque chose qui va arranger ça. »
Étape 3 : Réalisation que tu n’as jamais eu besoin de permission. a. Si les rôles étaient inversés ? Soutiendrais-tu ton [partenaire/collègue] ? Alors pourquoi ne te soutiendrais-tu pas ? b. Tu demandes la permission au lieu du soutien. Et en ce moment, tu as besoin de soutien, pas de permission. C’est ta décision. C’est ta vie. Prends tes responsabilités, ou tu leur en voudras toute ta vie. c. Si tu demandes leur permission et qu’ils disent non. Tu leur en voudras de ne pas avoir atteint tes objectifs.

Évitement — Dans le passé

Les conneries qu’ils se racontent :
Je dois y réfléchir. Ça va un peu vite pour moi.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Ce n’est pas une décision rapide. Tu décides depuis des années. Tu es arrivé jusqu’ici. Tu as fait ci, et ça et ça. Maintenant, tu es à deux doigts de l’or. a. Ce n’est pas du tout une décision rapide. Tu as fait tout ça parce que c’est important pour toi. Alors ne laisse pas cette distorsion t’empêcher d’obtenir ce que tu veux. C’est la peur qui parle. Affrontons ça. De quoi as-tu peur qu’il se soit passé si tu achètes ? b. Ne laisse pas une mauvaise décision te brûler deux fois : « Je viens d’acheter tellement de “…” avant. » Oui, il y a de bons “…” et de mauvais “…”, mais ils ne sont pas tous nuls. Si tu laisses le mauvais t’empêcher d’avoir le bon, tu te fais brûler par le mauvais et parce que tu laisses le mauvais contrôler ta prochaine décision.
Étape 2 : Donc, peut-être que tu es ici parce que tu as eu du mal à appuyer sur la gâchette dans le passé ? 1. As-tu déjà été dans cet appel et dit « non » avant ? ⇒ Ouais. 2. Penses-tu que c’est pourquoi tu es ici ? ⇒ Ouais. 3. Penses-tu que ce pourrait être la raison pour laquelle tu devrais changer ça ? ⇒ Ouais. 4. OK, changeons ça.
Étape 3 : Tu en as marre d’une autre année de « presque » ? Combien t’a coûté le « fait de ne pas décider » jusqu’à maintenant ?

Évitement — Dans le présent

Les conneries qu’ils se racontent :
Je dois y réfléchir. Je ne suis pas sûr. Je dois vraiment y réfléchir.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : ⇒ Histoire du rocking chair : Tu vas rentrer chez toi et t’asseoir dans ton rocking chair. Fumer ta pipe et te demander « Est-ce que je devrais faire ça… ? ». Non, tu ne vas pas le faire. Tu vas continuer ta journée. Devenir occupé à nouveau et oublier ce choix que tu dois faire. Dans deux ou trois jours, ou dans un an [nightmare scenario] et alors tu seras comme « putain ». Et juste là tu auras pris la décision. Alors, faisons-la maintenant : 1. On n’a pas besoin de temps. On a besoin d’information. 2. Je suis ta source d’information en ce moment.
Étape 2 : « Comment je prends la décision ? » 1. Tu fais confiance au produit ? 2. Tu nous fais confiance ? 3. Penses-tu que ça marchera pour toi ? 4. As-tu accès à l’argent ?
Étape 3 : Décision éclairée : Tu ne peux prendre une décision éclairée qu’en étant à l’intérieur. Essaie le truc et décide ensuite si tu continues à le faire. ⇒ Garantie / Essai / Remboursement.
Étape 4 : Définition de la décision : Du latin « decadere », qui signifie « couper » / « tuer ». Ne pas choisir est une décision. Alors, quel avenir décides-tu de tuer aujourd’hui ?

Évitement — Dans le futur

Les conneries qu’ils se racontent :
Je dois y réfléchir.

Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : Dans cinq ans, à quoi ressemblera la vie si tu continues comme ça ?
Étape 2 : Considérons les options… tous les cas sont sans risque. • Cas 1 : Tu le fais. Ça marche. Super. • Cas 2 : Tu le fais. Ça ne marche pas. • Cas 3 : Tu ne le fais pas. Ça ne marche pas non plus. Parce qu’on a [guarantee/refund/trial] ils sont tous sans risque. Mais un seul d’entre eux a la vraie garantie de ne pas t’amener là où tu veux, c’est de sortir par la porte.
Étape 3 : Tu ne vas pas galérer éternellement, non ? Tu vas faire quelque chose à ce sujet, non ? Si tu vas le faire éventuellement, autant commencer aujourd’hui et récolter les fruits de ton travail aujourd’hui.
Étape 4 : Au lieu d’une « décision c’est ça », on doit se demander si cette décision va nous aider à nous rapprocher ou à nous éloigner de nos objectifs. On n’a pas besoin d’être des tireurs d’élite. On a besoin d’être directionnellement juste.

Bonus — La raison de le faire

Astuce cerveau – Méthode pour tuer la distorsion :
Étape 1 : La raison pour laquelle tu te dis de ne pas le faire est la raison de le faire.
Étape 2 : Combien de temps veux-tu que [ problem ] reste sur ta liste de problèmes dans la vie ?