Domaine: Ventes
Niveau: Intermédiaire
Type: Principe
3 Distorsions de la Réalité : Pourquoi les Humains Évitent les Décisions
Temps de lecture: 18min
Toutes les excuses derrière lesquelles on se cache sont des distorsions de la réalité.
C’est ce que le Dr Albert Ellis a remarqué durant ses recherches. Ces distorsions sont les choses qu’on utilise pour se mettre en colère et éviter de prendre des décisions.
Voici les 3 distorsions :
- Circonstances :
“Je dois avoir ce que je veux, quand je le veux, et ne pas avoir ce que je ne veux pas. Si je n’ai pas ce que je veux, ça ne me convient pas.” - Autres :
“Les autres doivent me traiter équitablement et avec gentillesse. S’ils ne le font pas, ils ne valent rien et méritent d’être condamnés et punis.” - Moi-même :
“Je dois faire les choses correctement, sinon je ne vaux rien.”
Ces trois distorsions sont les phrases que notre cerveau reptilien nous balance quand on essaie d’éviter d’affronter la réalité ; quand on évite de choisir entre A ou B.
Ces trois distorsions sont utilisées en couches successives pour nous protéger.
L’oignon du blâme
Les humains sont comme des oignons.
Ils ont des couches.
Oignons avoir couches.
Humains avoir couches comme oignons avoir couches.
Tous les deux ont des couches et toi t’en tiens une.
— Shrek
On utilise les excuses dans le même ordre que les distorsions listées ci-dessus :
Circonstances ⇒ Autres ⇒ Soi ⇒ Autonomisation
- On blâme les circonstances :
- Je n’ai pas le temps.
- Je n’ai pas l’argent.
- ...
- On blâme les autres :
- mon mari/ma femme.
- mes enfants.
- mes employés.
- ...
- On se blâme soi-même :
- C’est moi, c’est ma faute.
Plus on épluche les couches, plus on aura à gérer les objections liées à chacune des trois couches.
L’astuce est qu’en analysant l’objection du prospect, on sait à quelle distance on est du cœur de l’oignon. On sait à quel point on est loin de la réalité.
Si un prospect ne se trouve pas d’excuses, on sait qu’on parle à quelqu’un qui a le pouvoir de prendre une décision et peut réellement dire nous dire “oui” ou “non”.
Si, par contre, le prospect dit “Je n’ai pas...” et enchaîne avec une excuse, on sait qu’il rejette son pouvoir de décision et le donne aux excuses qu’il utilise.
Et c’est comme ça qu’on sait qu’on va devoir continuer à éplucher l’oignon une couche à la fois.
Ces distorsions de la réalité se manifestent de 5 façons récurrentes :
- Circonstances
- Temps
- Valeur
- Compatibilité
- Autres
- Autorité
- Soi
- Évitement
Une fois qu’on a surmonté ces distorsions de la réalité, le prospect ne peut plus se cacher derrière des excuses. On parle à quelqu’un qui a repris son pouvoir de décision.
Les tableaus suivants décrivent les cadres mentaux permettant de contrer les manifestations des distorsions de la réalité mentionnées plus haut.
Les distorsions de la réalité en détail
Juste en dessous, toutes les distorsions de la réalité avec les conneries que les gens se racontent et comment les surmonter.
Lis. Applique. Ajuste. Profite !
Temps — Échelle macro
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Ce n’est pas le meilleur moment maintenant. C’est une grosse période pour moi. J’ai tellement de choses à gérer en même temps. |
| Leur bullshit en bref : |
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| J’ai plein de choses à gérer en même temps, donc je n’ai pas le temps. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : C’est mieux de le faire quand t’es occupé. … Parce que dans le futur tu vas être occupé à nouveau, non ? |
| Étape 2. Tu veux que ça marche sur le long terme, non ? Alors obtiens du soutien quand tu en as le plus besoin. |
Temps — Échelle micro
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Ce n’est pas le bon moment maintenant... Je n’ai pas assez de temps dans la journée. |
| Leur bullshit en bref : |
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| Je ne peux pas trouver le temps. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Je disais la même chose, puis mon [partenaire/collègue/épouse] m’a fait réaliser que j’avais du temps. ⇒ Histoire du calendrier : Il/Elle a pris mon téléphone, a ouvert l’appli calendrier. Il/Elle a trouvé des créneaux vides et m’a dit : “Voilà. Je t’ai trouvé du temps.” |
| Étape 2 : Tu penses qu’il y a quelqu’un sur terre qui fait plus de choses que toi avec moins de temps que toi ? Jeff Bezos ? Elon Musk ? S’ils y arrivent, toi aussi tu peux... |
| Étape 3 : Tout le monde a les mêmes 24h. Tout est question de comment tu les alloues… |
| Étape 4 : La première chose qu’on va faire ensemble, c’est d’éliminer 90% des trucs qui ne fonctionnent pas et qui te prennent du temps… |
Temps — Le sophisme si/alors
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Ce n’est pas le bon moment maintenant... Dans le futur, quand j’aurai le temps, je m’inscrirais direct à ton programme, c’est sûr. |
| Leur bullshit en bref : |
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| Quand j’aurais le temps, alors je m’y mettrais. Exemple : Quand j’irai mieux, j’irai à l’hôpital. Exemple : Je mettrai de l’argent de côté quand je serai riche. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Ça m’a bloqué pendant des années… |
| Étape 2 : J’ai découvert que ma façon de raisonner était un sophisme appelé “If/Then Fallacy”, ou “Sophisme Si/Alors” en français. |
| Étape 3 : C’est les phrases qui disent : “Quand j’aurai plus de temps, je ferai la chose qui me donne plus de temps…”, “Quand j’aurai plus d’argent, je ferai la chose qui me rapporte de l’argent…” |
| Étape 4 : Tu ne te mets pas au sport une fois en bonne santé. Tu ne vas pas à l’hôpital une fois que t’es guéri. |
| Étape 5 : Tu deviens et restes en bonne santé parce que tu te mets au sport. Tu guéris parce que tu vas à l’hôpital. |
Valeur — Pourquoi “beaucoup” est bien
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je ne peux pas me le permettre. Ça représente beaucoup d’argent pour moi. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : C’est exactement pour ça que tu vas réussir. Ça compte beaucoup pour toi. La question c’est pas de savoir si nos solutions fonctionnent. La vraie question est, est-ce que tu vas faire le travail ? Et on a déjà la réponse. Tu vas faire le taf parce que ça compte vraiment beaucoup pour toi. |
| Étape 2 : Est-ce que tu croirais que notre truc fonctionne si je te disais que ça coûte 1/10e du prix actuel ? |
| Étape 3 : Combien de temps “Je ne peux pas me le permettre” restera le problème numéro 1 sur ta liste de problèmes dans la vie ? |
Valeur — Pourquoi ce n’est pas beaucoup
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je ne peux pas me le permettre. C’est trop cher. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Si tout ce que ça fait c’est “...”, ça en vaudrait la peine ? Si tout ce que ça fait c’est te permettre de rentrer dans ton bikini, ça en vaudrait la peine ? Si tout ce que ça fait, c’est ajouter 10 000 € à ton CA, ça en vaudrait la peine ? |
| Étape 2 : … Donc c’est pas une question de prix. C’est parce que tu ne me crois pas. Donc, à partir de quel moment serait-il plus raisonnable de me croire que de ne pas me croire ? Voici nos 1000 success stories... Dis-moi quand m’arrêter. |
| Étape 3 : Comparé au prix d’un master ou au salaire d’un XXXXXXXX... ça ne coûte rien du tout. |
Valeur — À quoi sert l’argent de toute façon ?
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je ne peux pas me le permettre. Je n’ai pas l’argent. C’est trop cher. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Cette somme d’argent va, de toute façon, être dépensé par ta boîte dans les 12 prochains mois. |
| Étape 2 : Dans tous les cas, tu achètes la leçon de ce programme. Soit tu la paies en argent, soit tu la paies en temps. Dans tous les cas, tu vas apprendre les leçons contenues dans [nom_de_notre_offre]. Mais, est-ce que tu veux que ça prenne 12 semaines ou 12 ans ? T’as probablement commencé à la payer en temps durant les deux dernières années. Et jusque là, comment ça a marché pour ton business ? |
| Étape 3 : À quoi sert l’argent de toute façon ? Ça sert seulement à acheter les leçons pour avancer plus vite. Edison a mis des années à concevoir la première ampoule. Aujourd’hui, tu peux acheter la leçon pour 3€ dans n’importe quel magasin. |
| Étape 4 : • Cas 1 : Tu le fais. Ça marche. Super. • Cas 2 : Tu le fais. Ça ne marche pas. • Cas 3 : Tu ne le fais pas. Ça ne marche pas non plus. Parce qu’on a [une garantie / une période d’essai / un système de remboursement] ces trois cas sont sans risques. Mais un seul de ces cas te garantit avec certitude de ne pas t’emmener là où tu veux aller. C’est le cas où tu n’essaies pas. Quelle option garantie sans risque tu préfères ? Celle sans risque qui garantit que tu n’y arriveras pas ? Ou celle également sans risque et qui a le potentiel de t’emmener là où tu veux aller ? |
Valeur — Pourquoi tu n’as pas besoin d’argent
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je ne peux pas me le permettre. Je n’ai pas l’argent. C’est trop cher. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Tu sais ce que tu as en commun avec les self-made millionnaires ? Vous avez tous les deux commencé de zéro, comme le CEO de Nike. |
| Étape 2 : Laisse-moi te prouver que quand tu veux, tu peux être débrouillard... Une facture imprévue que tu as finalement réussi à payer, comme les impôts par exemple, ça te parle ? Comme tout le monde, tu as pu magiquement trouver de l’argent quand tu en avais besoin. |
| Étape 3 : Tu as besoin d’avoir de la ressource, pas d’avoir des ressources. |
Compatibilité — Nouvelles identités, nouvelles priorités
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je ne suis pas sûr que ce soit fait pour moi. Je ne suis pas sûr que la manière de faire soit faite pour moi. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : On vote avec notre argent pour ce qui compte pour nous. Si tu me montres comment quelqu’un dépense son argent et son temps, je peux te dire à quoi ressemblera son avenir. |
| Étape 2 : ⇒ L’histoire de Sephora : Deux adolescentes entrent chez Sephora et demandent du blush et d’autres accessoires de maquillage. Un membre du staff les aide et leur dit que “maintenant, puisque vous grandissez et devenez des femmes, vous devrez commencer à mettre de côté pour ces accessoires afin de pouvoir continuer à les acheter chaque mois.“ Les ados étaient vraiment excitées à l’idée de mettre de côté parce que lorsque tu adoptes une nouvelle identité, tu as de nouvelles priorités. |
| Étape 3 : Nouvelle identité = nouvelles priorités Il y a le “toi” que tu étais et le “toi” que tu veux devenir. Pour devenir qui tu veux, tu dois pleinement incarner ta nouvelle identité. Et avec cette nouvelle identité viennent de nouvelles priorités. |
Compatibilité — La douleur du changement
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je n’aime pas ce truc en particulier dans l’offre. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Il faut changer pour évoluer. Ce que tu as fait t’a apporté les résultats que tu as obtenus jusqu’ici. Il faut changer pour changer. |
| Étape 2 : Qu’on soit clair, ça va faire mal de changer. |
| Étape 3 : La question est : Est-ce que la que ta douleur liée au changement est plus grande que la douleur liée au fait de rester dans ton état actuel ? Est-ce que tu as assez mal ? |
| Étape 4 : Si la douleur de “rester pareil” n’est pas pire que la douleur liée au changement, alors faut que tu touches le fond. Tout le monde a un “rock bottom”. Atteins le tien. Ensuite, reviens quand la douleur sera trop forte. |
Compatibilité — Hypothétique
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je ne suis pas sûr que ce soit fait pour moi. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Si notre offre était parfaite, est-ce que tu la prendrais ? Si ce programme avait tout ce dont tu as besoin, est-ce que tu investirais dedans ? |
| Étape 2 — Scénario “Ils disent oui” : Demande-leur : ⇒ “Qu’est-ce qui manque ?“ ⇒ “Quelle est la différence entre la perfection et ce qu’on te propose ?“ • “Donc, si l’on ajoute cet élément, tu serais partant ?” • S’ils répondent “oui” ⇒ Conclus la vente. • Si c’est “non” ⬇️ |
| Étape 2 — Scénario “Ils disent non” : ⇒ Alors, ils ne te font pas confiance, et tu dois aborder ce sujet. |
| Étape 2 — Scénario “Ils disent je ne sais pas” : ⇒ “Alors, il n’y a pas de problème avec notre offre. Ça a quelque chose à voir avec toi. Parlons-en.” |
Autorité — Je dois en parler à...
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je dois en parler à mon associé / mon conjoint. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Isole l’objection et écarte le partenaire. “Qu’est-ce que tu penses que ton partenaire n’aimerait pas ou n’approuverait pas ?” ⇒ Isole et confronte le véritable problème. Ex : “Il a peur que j’échoue” ⇒ “Ah, ils ne veulent pas que TU échoues... OK, alors parlons de toi.” |
| Étape 2 : Réalisation qu’ils n’ont jamais eu besoin de permission. “Ton partenaire approuve tes difficultés actuelles ?” “Est-il heureux de te voir en galère ?” • S’ils répondent “Non.” : “Alors, pourquoi n’approuverait-il pas quelque chose qui va résoudre le problème qu’il n’approuve déjà pas ?” “Ils sont déjà insatisfaits de ta situation actuelle. Pourquoi s’opposerait-il à quelque chose qui va la régler ?” |
| Étape 3 : Réalisation qu’ils n’ont jamais eu besoin de permission. a. Si les rôles étaient inversés ? Soutiendrais-tu ton [partenaire / collègue] ? Alors pourquoi ne te soutiendrais-tu pas maintenant ? b. Tu demandes la permission au lieu de demander du soutien. Et en ce moment, tu as besoin de soutien, pas de permission. C’est ta décision. C’est ta vie. Assume tes responsabilités, sinon tu lui en voudras toute ta vie. c. Si tu demandes sa permission et qu’il dit non, tu lui en voudras de ne pas avoir atteint tes objectifs. |
Évitement — Dans le passé
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je dois y réfléchir. Ça va un peu vite pour moi. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : Ce n’est pas une décision hâtive. Tu y réfléchis depuis des années. Tu es arrivé jusqu’ici. Tu as fait ça, ça et ça. Maintenant, tu es devant la ligne d’arrivée. a. C’est pas du tout une décision hâtive. T’as fait tout ça parce que c’est important pour toi. Alors, ne laisse pas cette distorsion de la réalité t’empêcher d’obtenir ce que tu veux. Là, c’est la peur qui parle. Affrontons ça. T’as peur qu’il se passe quoi si tu achètes ? b. Ne laisse pas une mauvaise décision te brûler deux fois : “J’ai déjà acheté tellement de ‘...’ avant.” Oui, il y a de bons “...” et de mauvais “...”, mais tous ne sont pas nuls. Si tu laisses les mauvais t’empêcher de choisir le bon, tu te laisses brûler par le mauvais et par le fait que tu le laisses contrôler ta prochaine décision. |
| Étape 2 : Peut-être que tu es ici parce que tu as eu du mal à franchir le pas par le passé ? 1. Es-tu déjà passé par là et as-tu déjà dit “non” ? ⇒ Oui. 2. Penses-tu que c’est pour ça que t’es ici ? ⇒ Oui. 3. Penses-tu que ça pourrait être la raison pour laquelle tu devrais changer ça ? ⇒ Oui. 4. OK, changeons ça. |
| Étape 3 : En as-tu marre d’une autre année de “presque” ? Combien ça t’a coûté de ne pas prendre cette décision jusqu’à aujourd’hui ? |
Évitement — Dans le présent
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je dois y réfléchir. Je ne suis pas sûr. Je dois vraiment y réfléchir. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : ⇒ L’histoire de la rocking-chair : Tu vas rentrer chez toi et te poser dans ta rocking-chair. Fumer ta pipe et te demander : “Est-ce que je devrais sauter le pas ?“. Bien sûr que non. Tu vas continuer ta journée. Tu vas encore blinder ton planning et oublier cette décision que tu dois prendre. Dans deux ou trois jours, ou dans un an [scénario cauchemardesque] et tu te diras “merde.“ Et là, tu auras pris ta décision. Prenons-la maintenant : 1. Tu n’as pas besoin de temps. Tu as besoin d’informations. 2. Je suis ta source d’information pour l’instant. |
| Étape 2 : “Comment prendre la décision ?“ 1. Est-ce que t’as confiance dans le produit ? 2. Est-ce que t’as confiance en nous ? 3. Est-ce que tu penses que ça fonctionnera pour toi ? 4. Est-ce que tu as l’argent ? |
| Étape 3 : Décision éclairée : Tu ne peux prendre une décision éclairée qu’en étant de l’autre côté de la barrière. Essaie notre offre et décide ensuite si tu veux continuer avec nous. ⇒ Garantie / Essai / Remboursement. |
| Étape 4 : Définition de décision : Du latin “decidere”, qui signifie tuer/éliminer. Ne pas choisir est une décision. Alors, quel futur est-ce que tu décides d’éliminer aujourd’hui ? |
Évitement — Dans le futur
| Les conneries qu’ils se racontent : |
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| Je dois y réfléchir. |
| Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : À quoi ressemble ta vie dans 5 ans si tu continues comme ça ? |
| Étape 2 : Considérons les options... tous les cas de figure sont sans risque. • Cas 1 : Tu le fais. Ça marche. Super. • Cas 2 : Tu le fais. Ça ne marche pas. • Cas 3 : Tu ne le fais pas. Ça ne marche pas non plus. Parce qu’on a [une garantie / une période d’essai / un système de remboursement] ces trois cas sont sans risques. Mais un seul de ces cas te garantit avec certitude de ne pas t’emmener là où tu veux aller. C’est le cas où tu n’essaies pas. |
| Étape 3 : Tu ne vas pas lutter éternellement, si ? Tu vas prendre une décision à ce sujet, nan ? Si tu envisages de le faire un jour, autant commencer aujourd’hui et récolter les fruits de ton travail dès maintenant. |
| Étape 4 : Plutôt que chercher à avoir une épiphanie, on doit simplement se demander si ta décision va te rapprocher ou t’éloigner de tes objectifs. On n’a pas besoin d’être des tireurs d’élite. On doit juste aller dans la bonne direction. |
Bonus — La raison de le faire
| Astuce cerveau – Méthode pour tuer la distorsion : |
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| Étape 1 : La raison pour laquelle tu n’oses pas sauter le pas est la raison pour laquelle tu devrais le faire. |
| Étape 2 : Combien de temps est-ce que tu veux que [problème] reste n°1 sur ta liste de problèmes dans la vie ? |
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Deviens plus fort pendant que les autres stagnent. Triche sans culpabilité. La vie n’est pas juste, et ça va te plaire adorer.
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