Définir Son Avatar
Temps de lecture: 8min
Choisir la cible parfaite est une décision qui suit le choix de ton marché et de ta niche. Dans cette méthode, on suppose que tu as déjà choisi ton marché et ta niche.
À ce stade, on devient plus nuancé sur qui on sert et qui on ne sert pas. Notre but est de définir notre cible précisément pour pouvoir l’aider à résoudre tous ses problèmes spécifiques.
C’est l’application directe de ce qu’on a appris dans « Avatar, Prospect, ICP, Persona ».
Dit autrement, on va définir un seul avatar pour t’aider à résoudre de façon singulière son problème particulier et éliminer ses objections les plus importantes dès le départ.
1. Formulaire et Sondage Client
On commence par recueillir les informations pertinentes.
Pour dresser le profil ultime, on a besoin de données.
Donc on crée un formulaire avec des questions précises, et on :
- L’envoie à nos clients actuels si on n’a pas de données sur eux
- Ou on le remplit nous-mêmes si on a déjà les réponses
Le point le plus crucial est de s’assurer qu’on a toutes les données dont on a besoin pour exploiter le plus d’infos utiles possible.
Astuce : Si tu as besoin que tes clients actuels te donnent les données, tu peux les passer en revue avec eux en direct pendant un appel pour un engagement plus fort.
Cliquer ici pour révéler le questionnaire
- Données démographiques :
- Qui sont-ils :
- Intitulé du poste
- Rôle dans l’entreprise
- Années d’implication
- Âge
- Sexe :
- Homme
- Femme
- Affiliation politique
- Localisation géographique
- Localisation digitale
- TikTok
- Discord
- Messenger
- Telegram
- Snapchat
- Slack
- Situation maritale ?
- Célibataire - En couple - Marié - Séparé - Divorcé - Veuf
- Statut de partenariat d’affaires :
- Associé en affaires - Solopreneur
- Qui sont-ils :
- Stats business avant & actuel :
- # d’employés
- Churn
- Prix
- Produits
- Valeur vie client (LTV)
- # de clients
- Niche
- Depuis combien de temps dans le business
- Ventes totales
- Coût des marchandises vendues (COGS)
- Profit brut ⇒ Marges brutes
- Aspirations :
- Quel était leur but en achetant tes services/produits ?
- Quel problème essayaient-ils de résoudre ?
- Processus d’achat :
- Quelle est la seule plus grosse raison pour laquelle ils ont acheté ?
- Y a-t-il eu un événement déclencheur qui les a fait acheter ?
- Ont-ils consommé un contenu spécifique ?
- Y avait-il un témoignage spécifique qu’ils ont consommé ?
- Combien d’éléments ont-ils consommés ?
- Quand ont-ils entendu parler de toi pour la première fois vs quand ils ont acheté ?
- Où nous ont-ils vus pour la première fois ?
- Quelqu’un les a-t-il référés ?
Si tu n’as pas encore de clients :
La meilleure façon de commencer est de choisir une cible que tu connais bien grâce à tes expériences passées. Une fois que tu seras assez grand, tu devras mener ce sondage dès que tu auras une grande base de clients. Pour l’instant, sans données précises d’un sondage client, dresse ton avatar à partir de ton expérience terrain.
Par exemple, les VC averses au risque comme Y Combinator investissent dans des start-ups qui savent dans quoi elles s’embarquent. Ils choisissent les entreprises en se basant sur leurs fondateurs et la cible que ces fondateurs ont choisie : celle qu’ils connaissent le mieux.
Servir les gens que tu peux le mieux aider est la clé du succès de ton entreprise. Plus tard, quand ton étang sera trop petit, tu pourras nager en eaux plus profondes, mais pour commencer on doit rester aussi étroit que possible.
2. Identifier Qui Dépense le Plus
Classe les réponses selon :
- les clients que tu aimes le plus, c’est-à-dire ceux qui ne sont pas une plaie
- qui a dépensé le plus
- qui est resté le plus longtemps
Concentre-toi sur les 20 % du haut. Ignore le reste.
3. Trouvons Leurs Similarités
Liste leurs 3-5 plus gros qualificateurs partagés.
Pour ça, fais un tableau à une colonne, une liste à puces, ou une liste simple comme celle-ci :
Qualificateurs partagés :
Qualificateur 1, Qualificateur 2, Qualificateur 3, Qualificateur 4, Qualificateur 5, ...
4. Analyse. Apprends. Exécute.
D’abord, à partir de maintenant, on ne parle que le langage de notre avatar. Partout. Tout le temps :
- Sois franc sur tes critères client.
- Assure-toi que toute la pub est dirigée directement vers eux. On va repousser les mauvais clients et n’attirer que les bons.
- Arrête de vendre à quiconque ne remplit pas nos critères de client idéal. Sérieusement, arrête. Ensuite, on double nos efforts sur les canaux par lesquels notre avatar spécifique arrive.
Deuxièmement, on repense notre processus de vente :
- Examine ce qui a poussé nos meilleurs clients à acheter.
- Fais la rétro-ingénierie de leur processus d’achat. Ensuite, on le reproduit exprès pour tous nos futurs clients.
Focus Laser : ICP + Personas
Beaucoup de gens confondent les ICP avec les personas. La combinaison des deux est un avatar.
Pour apprendre les différences exactes entre les 3, lis « Avatar, Prospect, ICP, Persona ». Tu dois bien comprendre ça pour aller plus loin.
Donc, avec le sondage qu’on a fait avant, on a beaucoup de données sur notre avatar. Maintenant on doit être encore plus précis et le séparer en ICP + personas.
On fait cette distinction pour comprendre en profondeur le client qu’on cible et les différentes personnes qui représentent ce client.
TL;DR : saute cette section si :
- Tu n’as pas un énorme ego
- Ou si tu N’ES PAS designer, vendeur, ou marketeur.
Comme toujours, j’entends déjà les équipes sales, marketing et design lancer le débat sans fin ICP vs. persona.
Cette section est pour toi et ton ego qui va bientôt en prendre un coup.
Les commerciaux adorent parler d’ICP, les designers de personas, et les marketeurs de buyer personas. Ils parlent tous de chacun comme si c’était la réponse à tous leurs problèmes dans la vie.
Foutons royalement les opinions de ces trois professions et mettons fin à ce débat sans fin pour qu’ils puissent enfin être d’accord entre eux.
TU DOIS COMPRENDRE TON ICP ET TOUS TES PERSONAS.
ENSEMBLE, ILS FORMENT TOUS L’AVATAR QUE TU SERS.
SI TU NE LE FAIS PAS, TU ES INUTILE, ET TON BOSS DEVRAIT TE VIRER PERSONNELLEMENT.
Voici à quoi ressemble un ICP :
Et maintenant voici les personas dans cet ICP :
Sers-les tous ou démissionne.
Pour faire ça, on va dresser plusieurs profils :
- Les ICP de ta marque
- Persona(s) décideur(s)
- Persona(s) acheteur(s)
- Persona(s) initiateur(s)
- Persona(s) utilisateur(s)
- Persona(s) influenceur(s)
- Persona(s) gatekeeper(s)
Les résultats du sondage qu’on a fait plus tôt nous aideront à dresser tous ces profils avec précision.
Ci-dessous tous les critères permettant de dresser des profils précis et utiles.
Attention, parfois, un persona peut tomber dans deux catégories. Un persona acheteur peut aussi être un utilisateur. Si l’un de ces cas se produit, souviens-toi que ce n’est pas grave ; c’est juste la réalité. Ne t’inquiète pas, la réalité n’est jamais le problème. C’est toujours la solution.
ICP Ultime
Voici ton nouveau modèle d’ICP. C’est assez simple et vraiment utile au quotidien.
Cliquer pour révéler le modèle d’ICP
- La niche dans laquelle ils sont.
- Le nombre d’années qu’ils sont en activité.
- Le nombre d’employés.
- Le nombre de clients.
- Les ventes totales.
- Le LTV.
- Le taux de churn.
- Leurs problèmes perçus.
- Leurs vrais problèmes.
Tu peux faire ça facilement avec l’outil « Créateur d’ICP ».
Personas Ultimes
Voici ton nouveau modèle de persona. Simple, direct, et à l’épreuve de la réalité.
Cliquer pour révéler le modèle de persona
- Lié à [Nom de l’ICP].
- Type :
- Acheteur
- Utilisateur
- Influenceur
- Décideur
- Initiateur
- Gatekeeper.
- Intitulé du poste.
- Rôle dans l’entreprise :
- Leader
- Management
- Travailleur.
- Années d’implication.
- Âge.
- Sexe : Homme ou Femme.
- Affiliation politique :
- Ultra droite - Ultra conservateur
- Droite - Conservateur
- Centriste - En retrait
- Gauche - Progressiste
- Ultra gauche - Ultra progressiste
- Localisation géographique.
- Localisation digitale :
- X
- TikTok
- Discord
- Messenger
- Telegram
- Snapchat
- Slack
- ...
- Situation maritale :
- Célibataire
- En couple
- Marié
- Séparé
- Divorcé
- Veuf
- Statut de partenaires d’affaires :
- Associé en affaires
- Solopreneur
- Liste des espoirs et rêves.
- Liste des douleurs et peurs.
- Liste des barrières et incertitudes.
- Liste des raisons d’achat.
- Liste des objectifs au moment de l’achat.
Tu peux faire ça facilement avec l’outil « Créateur de Persona ».