Psychologie de vente : Aider un humain à prendre une décision importante

Pouvoir est neutre.

On peut être incroyablement « puissant » et malveillant.

On peut aussi être incroyablement « puissant » et bon.

Pouvoir ne fait qu’amplifier et révéler qui nous sommes vraiment.

Si le mot « pouvoir » n’était pas négativement associé à « méchant », tout le monde voudrait se sentir puissant. Tout le monde veut être fier, heureux, en contrôle, et capable de vivre à 100 % en accord avec soi-même.

Pouvoir et Ventes

La vente, quand elle est bien faite, permet à tout le monde d’être puissant.

Le lead se sent en contrôle et l’est vraiment. Le vendeur l’est aussi vraiment. Chacun jouant le rôle qui lui est destiné.

Pour être un bon vendeur, il faut commencer par comprendre une dynamique simple.

1. Un vendeur ne vend pas quelque chose

Une entreprise vend quelque chose.

Un vendeur aide un humain à prendre une décision.

Un vendeur se sent « puissant » quand il aide quelqu’un à prendre la meilleure décision pour lui-même.

C’est le vrai rôle d’un vendeur.

2. Un lead a besoin d’aide pour décider

L’humain qui doit prendre une décision (alias le lead) se sent puissant quand on l’aide, et non quand on le force, à prendre la bonne décision pour lui-même.

Certaines décisions peuvent être dures pour les gens.

Ils apprécient qu’on les aide à dépasser toutes les couches d’excuses qu’ils utilisent pour éviter de prendre une décision. Ils valorisent qu’on les aide à faire un choix, parfois difficile, sans se mentir à eux-mêmes.

Ce qu’est vraiment la vente

1. La vente se produit tout le temps

• Engager le lead ⇒ L’aider à décider
• Qualifier le lead ⇒ L’aider à décider
• Faire une offre ⇒ L’aider à décider
• Conclure ⇒ L’aider à décider

2. Reprendre le pouvoir

La définition courante du pouvoir est : « La capacité d’influencer les événements ou les gens. »

En tant que vendeurs, nous visons à aider un prospect à influencer les gens ou les événements qui l’affectent pour qu’il obtienne ce qu’il veut.

En d’autres termes, nous les aidons à acquérir du pouvoir.

Pour ce faire, nous leur permettons de devenir la personne qu’ils veulent être en prenant de vraies décisions qui leur permettent d’arrêter d’hésiter, de sauter le pas et de dire oui ou non avec confiance.

3. Les sentiments passent, la logique reste

Les émotions changent, passent, évoluent. La logique, en revanche, reste.

Beaucoup de vendeurs sont des vendeurs émotionnels.

Nous ne le sommes pas.

Pas dans le sens où nous ne nous engageons pas avec les émotions. Mais dans le sens où nous utilisons la logique en premier pour que le prospect ne puisse jamais être en désaccord avec lui-même.

Nous voulons qu’ils ne regrettent jamais leur décision de faire affaire avec nous. Donc, nous devons avoir un sens logique et nous assurer qu’ils reçoivent la valeur qu’ils attendent de nous (après la vente).

De manière générale, il y a des acheteurs émotionnels et des acheteurs rationnels. Les acheteurs émotionnels veulent acheter chez vous. Ils veulent vous croire. Ils veulent vous faire confiance.

Dans les deux cas, tout ce que vous avez à faire est d’aider leur cerveau logique à justifier la décision qu’ils veulent déjà prendre.

Ils veulent acheter chez vous !

Tout ce que vous avez à faire est de les aider.

4. Vos croyances comptent plus que vous ne le pensez

Sur le terrain, si vous croyez les mauvaises choses, vous ne vendez pas.

Voici les croyances de base que vous devez mettre à jour dans votre système :

1. Les gens veulent vous croire. Ils veulent acheter. Vous devez aider leur cerveau logique à justifier leur décision.

2. « Vendre » vient avant que vous fassiez votre demande. La conclusion vient après la demande. Vous vendez la chose pendant un moment. Puis vient le moment de conclure. C’est le moment où vous baissez votre pantalon et montrez ce que vous avez entre les jambes.

3. Il est plus facile de gérer les obstacles que les objections (avant de faire la demande plutôt qu’après.)

4. Vous devez vous attendre à un « non » et planifier en conséquence. « Non » n’est pas un échec. C’est ce à quoi on s’attend. Arrêtez d’être surpris. Si tout le monde disait oui, les vendeurs n’existeraient pas. Si les leads pouvaient décider par eux-mêmes, ils vous enverraient juste l’argent. « Non » est le travail.

5. S’ils ne retiennent pas leur souffle de surprise devant le prix, vous n’êtes pas allé assez haut. Vous devez entraîner vos vendeurs à écouter ce petit souffle de surprise.

6. Vendre consiste à aider les prospects à prendre une décision pour s’aider eux-mêmes. Vous les aidez à s’aider eux-mêmes. C’est de là que vient le pouvoir.

7. Vous devez mettre le prospect avant la vente en tout temps. Le prospect passe en premier. Ce n’est pas à votre sujet. C’est à leur sujet. Plus vous pouvez vous écarter du chemin et les mettre au premier plan, mieux c’est.

8. Cherchez à comprendre, pas à défendre.

9. Maintenez une curiosité enfantine en tout temps.

10. Conclure est une danse, pas un combat. C’est un jeu de séduction, pas un viol. Le but n’est pas de les battre. Le but est de les aider à s’aider eux-mêmes.

11. Vendre est un transfert de croyance sur un pont de confiance. Cela signifie : vous devez croire en ce que vous vendez pour pouvoir transférer cette croyance. Si vous pouvez convaincre vos vendeurs de croire, ils vendront de la bonne manière parce qu’ils n’essaieront pas de faire la vente. Ils essaieront d’aider le prospect.

12. Vous construirez la confiance seulement si vous voulez sincèrement aider parce que les humains sont exceptionnellement bons pour détecter les mauvaises intentions. C’est un mécanisme de survie.

13. La croyance et la confiance ne sont pas des concepts binaires. Ils vivent sur des continuums. Donc les questions sont : Dans quelle mesure croyez-vous ? Dans quelle mesure vous font-ils confiance ?

14. Les closers posent les questions difficiles parce qu’ils essaient sincèrement d’aider, pas de rassurer. Nous devons avoir des conversations difficiles pour transformer sincèrement des vies.

15. La personne qui se soucie le plus du prospect gagne l’affaire. Si vous vous souciez plus qu’eux, vous gagnerez. Si vous êtes plus convaincant qu’eux, ils remettront en question leurs propres excuses et croyances parce que vous êtes si certain de vous.

16. Enregistrez toutes vos ventes sur vidéo. Toujours. Quand vous êtes chaud et froid à nouveau, rejouez vos « bonnes séries » pour entrer dans le flow. C’est aussi la meilleure façon d’entraîner vos équipes de vente.

17. Le pouvoir est la capacité de diriger ou d’influencer les gens. Si vous voulez être puissant, vous devez comprendre cette compétence.

Le processus de vente

1. Les faire affronter la vérité

Il suffit d’une seule décision pour changer votre vie pour toujours.

Nous sommes tous à une seule décision de changer radicalement nos vies, et cette décision peut être prise à tout moment.

Pour certains, c’est avoir une bonne discussion avec leur partenaire de vie. Pour d’autres, c’est avoir la discussion la plus difficile de leur vie avec cette même personne.

Pour certains, c’est s’inscrire à un abonnement de gym. Pour d’autres, c’est arrêter le doom-scrolling.

Nous avons tous le pouvoir de changer nos vies avec une seule décision. Le fait est que la plupart d’entre nous ne prenons pas cette décision. Au lieu de changer nos vies, nous blâmons (donnons du pouvoir à) des choses hors de notre contrôle.

Le pouvoir suit le doigt accusateur.

Nous le faisons tous les jours. Nous-mêmes et nos prospects. C’est pourquoi tant de gens sont faibles et impuissants. Nous transférons tout notre pouvoir aux excuses derrière lesquelles nous nous cachons.

2. Les aider à avancer

Pendant la conclusion, les prospects sont confrontés à un dilemme.

Ils ont trois choix :

• Ils peuvent avancer et choisir A.
• Ils peuvent avancer et choisir B.
• Ils peuvent s’arrêter et ne prendre aucune décision.

Notre rôle est de les aider à avancer dans tous les cas.

Donc, trois choses peuvent se produire :

• Ils décident de prendre notre offre. Ils se sentent confiants dans leur décision.
• Ils décident de ne pas prendre notre offre. Ils se sentent aussi confiants dans leur décision.
• Ils sont incertains. Nous devons les aider à prendre une décision et nous assurer qu’elle les rapproche le plus de là où ils veulent vraiment aller.

En d’autres termes :

Je ne veux pas que tu achètes. Je veux que tu décides. Pas pour moi, pour toi. Cette décision ne changera pas ma vie, mais elle changera la tienne.

Nous devons être sincèrement heureux quand un prospect décide de ne pas travailler avec nous parce qu’il a pris une vraie décision pour lui-même et repris le pouvoir qui a toujours été le sien.

Encore une fois, conclure vise à aider le prospect à décider, pas à lui vendre quelque chose. Un appel de conclusion est une victoire si nous avons aidé le client à prendre la bonne décision pour lui. Même s’il a dit non.

3. Gérer les obstacles et désamorcer les objections

D’abord, nous devons faire la différence entre obstacle et objections.

	Obstacles	Objections
Quand	Se produit avant que vous fassiez votre offre.	Se produit après que vous ayez fait votre offre.
Pourquoi	Cela arrive parce que nous ne sommes pas d’accord avec quelque chose que dit le prospect.	Cela arrive parce que le prospect n’est pas d’accord avec nous.
Quoi	C’est une expression de notre opposition ou désapprobation.	C’est une expression de l’opposition ou désapprobation du prospect.

Il est beaucoup plus facile d’aider un prospect à démystifier ses croyances limitantes avant de faire notre offre qu’après l’avoir faite.

Une fois l’offre sur la table, il n’y a que des objections et plus d’obstacles.

Face à une objection, nous ne sommes jamais en désaccord avec le client.

Ce n’est pas un combat ! Nous sommes de leur côté.

4. La conclusion — Après avoir fait la demande

Pour conclure un prospect, il doit être dans un état très spécifique.

Le prospect doit vraiment vouloir atteindre son objectif, et :

1. Croire sincèrement que le produit leur permettra d’atteindre leur objectif de la manière dont ils veulent l’atteindre.
2. Croire sincèrement que nous et d’autres (collègues, amis, famille, etc.) les soutiendront dans leur quête.
3. Croire sincèrement que ça marchera spécifiquement pour eux et pas seulement pour n’importe qui d’autre.

Nous devons prouver que notre solution fonctionne, donc il est plus raisonnable de croire qu’elle fonctionnera pour eux plutôt que de penser que non.

Si le prospect ne coche pas ces trois cases ou n’est pas sûr de l’un de ces trois points, il objectera à autre chose pendant la phase de conclusion. C’est pourquoi nous devons nous attendre à un « non » par défaut au début de l’appel.

Encore une fois, si les leads pouvaient décider par eux-mêmes, ils n’auraient pas besoin de notre aide et nous enverraient simplement l’argent.