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Questions qui cherchent le “non”
Pendant une vente, la plupart des commerciaux cherchent à obtenir des “oui” alors qu’il est beaucoup plus simple d’obtenir des “non”.
Chercher le “non” est beaucoup plus efficace que de chercher le “oui”.
3 types de “oui”
Il y a trois types “oui” :
- Le “oui” d’engagement.
- Le “oui” de confirmation.
- Le “oui” de contrefaçon.
La majorité du temps, les gens cherchent à nous arracher des oui d’engagement en nous demandant des oui de contrefaçon.
Le résultat : tous les jours on leur donne des oui contrefaits pour qu’ils nous laissent tranquilles.
C’est le fameux “ouais, ouais” qu’on entend chez les ados quand ils disent “ouais, ouais… je vais le faire”.
Ce que toutes ces dynamiques apprennent à notre subconscient, c’est que le oui s’accompagne toujours d’un piège.
Quand on cherche à décrocher un oui de confirmation, on réveille la petite voix dans la tête des gens. Cette petite voix qui nous dit de nous méfier et qui cherche les solutions de repli.
Demander un “OUI” en exemple :
Si je demande à quelqu’un au téléphone :
Tu as quelques minutes pour discuter ?
La petite voix se lance dans sa tête se lance et dit :
- Si j’ai quelques minutes, est-ce que je veux parler avec toi ?
- Est-ce que je veux parler de ce dont tu veux me parler ?
- C’est combien de temps “quelques minutes” ?
- Comment je me débarrasse de cette personne au téléphone ?
Le souci avec toutes ces questions, c’est que votre prospect ne vous écoute pas… il écoute la petite voix dans sa tête.
Un seul type de “non”
Avec le “non”, c’est très simple.
On dit non.
C’est tout.
Pas de message caché, pas de faux semblants.
Le secret réside dans la manière de tourner la question.
Au lieu de chercher à arracher un “oui” de la bouche d’un prospect, on va faire en sorte qu’il réponde “non” à la bonne question.
Vous allez être surpris face à la quantité de choses à laquelle les gens sont prêts à dire non.
Aussi fou que ça puisse paraître, en cherchant le “non” il se passe le strict opposé que lorsque l’on cherche le “oui”.
Les gens se sentent protégés et en sécurité. Leur cerveau s’ouvre.
Voici quelques exemples :
| **Avant ⇒ On cherche le oui. ** | Après ⇒ On cherche le non. |
|---|---|
| Tu as quelques minutes pour discuter ? | Je tombe mal ? Est-ce un mauvais moment pour discuter ? |
| J’ai un [ lead magnet ] pour toi concernant XXX. Ça t’intéresse que je te l’envoie ? | J’ai un [ lead magnet ] pour toi concernant XXX. T’es contre l’idée que je te l’envoie ? |
| Est-ce que ça t’intéresse de poser un rendez-vous pour discuter de notre offre ? | Est-ce que ça te paraît ridicule de poser un rendez-vous pour discuter de notre offre ? |
| Tu as toujours en tête de faire XXX ? | Est-ce que tu as abandonné l’idée de faire XXX ? |
Dans les exemples de gauche, on cherche le “oui”. On crée de l’anxiété à chaque question, tandis que, dans les exemples de droite, on n’alerte à aucun moment le subconscient de notre prospect. On peut avoir une vraie conversation calme avec 100% de son cerveau conscient.
Protip
Les successions de “non” peuvent être très puissantes.
Si le prospect répond “oui” à l’une de nos questions, tout est clair.
Il ne se cache pas, il est en pleine possession de son pouvoir de décision.
Il décide consciemment de ne pas aller dans notre sens.
À l’inverse, s’il nous répond “non” tout le long, on peut aller au bout de notre script et faire notre demande. Arriver à la phase de closing n’a jamais été aussi simple.