Marché & Niche
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Dans la plupart des industries, tu verras ce schéma récurrent :
- Le numéro 1 a deux fois la part de marché du numéro 2.
- Le numéro 2 a deux fois la part de marché du numéro 3.
- Et ainsi de suite...
Souvent, le premier arrivé le plus populaire sur le marché prend la tête.
Donc tu as 3 options :
- Être le premier à entrer sur un nouveau marché.
- Mettre en place une stratégie pour devenir numéro 1 ou numéro 2.
- Être perçu comme la seule option viable pour un problème spécifique.
Ici, on va parler du (3) être vu comme la seule option viable et du (1) être le premier à entrer sur un nouveau marché. On va apprendre à choisir le bon marché et à créer une catégorie où tu seras vu comme la seule option viable.
Après avoir lu ça, tu te demanderas pourquoi tu ne l’as pas fait plus tôt.
1. La Foule Affamée
Il y a un marché là-dehors qui a désespérément besoin de tes compétences et de tes services. C’est le “bon” marché. On doit le trouver pour positionner notre business dessus.
Notre seule règle : Ne sois pas romantique. Ne sois pas idéaliste. Sois pragmatique.
Notre business doit servir des gens qui peuvent nous payer ce que l’on vaut et qui correspondent à nos critères spécifiques. C’est tout.
C’est tout une question de choisir le bon public. Pas besoin de partir en croisade ou de refaire le monde ici. La réalité est ce qu’elle est. Utilisons-la.
Pour trouver notre marché idéal, on doit se concentrer sur 4 critères critiques :
- douleur
- pouvoir d’achat
- facilité de ciblage
- potentiel de croissance
Répondre à la Douleur
La douleur est le pitch.
Le prix que tu peux facturer est proportionnel à l’intensité de la douleur que tes cibles ressentent.
Quand ils entendent parler de la solution à leur problème ou de leur vie sans elle, ils doivent être instantanément séduits par ta solution.
Pouvoir d’Achat
Assure-toi que tes cibles ont l’argent, ou l’accès à l’argent, pour s’offrir tes services aux prix auxquels tu les vends.
Si tu ne coches pas cette case, ça ne vaut pas ton temps.
Note pour les gens “mais je veux aider le monde” :
Être un bon samaritain plus de deux jours est dur pour les humains, encore plus si tu n’as pas d’argent. Même Jésus est mort en essayant, et le gars avait des pouvoirs. Toi, tu n’en as pas.
C’est dur d’aider le monde gratuitement ET de garder ton business en vie en même temps. Mais il y a une chose que tu peux faire pour aider les gens gratuitement.
Produis beaucoup de contenu :
- C’est gratuit à regarder.
- Ça aide les gens à résoudre leurs problèmes par eux-mêmes.
- Ça aide ton business à se faire connaître.
- Ça aide les gens qui veulent payer pour ton aide à te jeter de l’argent à la figure.
Facile à Cibler
Facilite-toi la vie en cherchant des marchés faciles à cibler parce que... pourquoi se prendre la tête ?
La vie est déjà dure. Ne rends pas les choses plus difficiles pour rien.
Tu n’as rien à prouver.
Potentiel de Croissance
Les marchés en croissance sont comme des vents arrière. Ils font avancer les choses plus vite.
Les marchés en déclin sont comme des vents contraires. Ils rendent tous tes efforts plus difficiles.
Si tu ne coches pas cette case, oublie ce marché. Il va te ralentir.
Choisir un Marché Viable
Pour choisir le bon marché, tu peux suivre ces étapes :
- Liste tous les marchés auxquels tu penses.
- Classe-les.
- Réduis la liste au plus petit choix possible.
- Sélectionne le bon en comparant les derniers survivants.
1. Astuce pour lister
En listant les marchés possibles, tu verras qu’ils rentrent inévitablement dans l’une des 3 catégories :
- Santé — Améliorer la santé de tes clients
- Richesse — Créer de la richesse pour tes clients
- Relations — Améliorer les relations de tes clients
Associer l’une de ces trois catégories aux marchés que tu listes t’aidera à les filtrer.
2. Astuce pour classer
Classe-les par “nombre de critères remplis” :
- Y a-t-il de la douleur ? Oui ⇒ +1
- Est-ce qu’il est en croissance ? Oui ⇒ +1
- Est-ce qu’il est facile à cibler ? Oui ⇒ +1
- Est-ce que les gens ont le pouvoir d’achat ? Oui ⇒ +1
Plus le nombre est élevé, plus il devrait être haut dans ta liste.
3. Astuce pour réduire
Garde seulement les marchés qui remplissent les 4 critères.
Sinon, tu fais un mauvais boulot.
Pour te motiver à NE PAS faire un mauvais boulot :
Les gens qui partagent ton idée et qui font ça bien vont t’écraser.
4. Astuce pour sélectionner
Dans la liste des survivants, sélectionne celui que tu aimes le plus ET que tu es le plus capable de servir.
Pour faire ta sélection facilement, utilise l’outil “Trouve Ton Marché”.
2. Se nicher.
Tu dois “nicher” d’au moins 3-4 niveaux.
Choisir une niche spécifique pour ton business va te forcer à gagner beaucoup plus d’argent. Tu peux vendre des produits et services spécifiques à des prix beaucoup plus élevés que des génériques.
Voici un exemple simple :
“Cours de gestion du temps”
Trop générique ⇒ $
“Cours de gestion du temps pour les représentants en vente sortante B2B spécialisés dans la vente de produits électroniques”
Suffisamment spécifique ⇒ $$$$$
Même cours. Prix totalement différent.
Note : L’avantage est encore plus énorme pour les produits numériques. Tu peux oublier de développer des fonctionnalités custom pour des clients différents avec des besoins différents. Ton “développement custom” devient un cas d’usage générique pour ton service.
Pour trouver ta niche, on doit commencer par se poser ces questions :
- Avec et pour qui aimes-tu vraiment travailler ?
- Avec qui la marque se connecte-t-elle le mieux naturellement ?
Pour te nicher facilement, on te recommande d’utiliser l’outil “Trouve Ta Niche”.
PS : Tu peux aussi choisir les secteurs LinkedIn correspondants dans la liste exhaustive des secteurs LinkedIn.
Enjoy!